¿Cómo elegir el canal de distribución que más conviene a tu producto? – Gestión – Emprendedores

El profesor Fernando Sánchez resume los tres canales tradicionales de distribución: “El largo, en el que el fabricante vende al mayorista, él al minorista y éste último al cliente final; el medio, en el que participan fabricante, minorista y cliente; y el corto o directo, donde comercializa directamente al consumidor”.

En la práctica, la primera opción que se te presenta es crear tu propia tienda. Antes de lanzarte a la búsqueda de un local, debes tener claros conceptos como dónde ubicarla, el dimensionamiento (número de tiendas) y la potencialidad de la zona. Una pista: donde más competidores tuyos hay, es porque ‘algo se cuece’. Eso sí, antes de instalarte, valora tu capacidad de diferenciación con respecto a tus competidores y, si no la ves muy clara, ¡mejor busca otro área!

Pero, ¿por cuánto te va a salir la puesta en marcha? Hay varias fórmulas. La primera: calculando cuánto te costará llegar a cada cliente potencial; por ejemplo, si vas a tener que realizar llamadas y visitas, calcula el tiempo que te llevará y las personas que necesitas tener operativas.

Una segunda fórmula es a partir del pronóstico de ventas: márcate un objetivo comercial y calcula los recursos que necesitarás para alcanzar tu meta. Pero también puedes hacer los cálculos a la inversa, es decir, a partir de los costes: qué cantidad de tu producto necesitas vender para cubrirlos.

Como no todos los empresarios pueden ser Zara (fabricar, distribuir y vender al cliente final), y mucho menos siendo pequeño, tienes otras opciones: vender tu producto a un mayorista, que a su vez lo comercializa a otras tiendas, o bien venderlo directamente a ese minorista, que está en contacto con el cliente final.

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